Além das fronteiras: os caminhos para o mercado internacional
Adolfo Pessoa*
Apenas 1% das empresas brasileiras exportam seus produtos, segundo dados divulgados no início deste ano pelo MDIC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio). A Montana está inserida nesse seleto grupo – 7% de seu faturamento vem das exportações.
A densidade populacional e a extensão territorial continental do Brasil oferecem muitas possibilidades de negócios. Portanto, expandir para além das fronteiras, é mais uma decisão estratégica do que simples plano de extensão territorial.
O processo de internacionalização é trabalhoso, demanda muita energia, recursos e investimentos. O retorno é extremamente benéfico, porém só vem a longo prazo.
Com um mundo globalizado, onde se compra matéria-prima de muitos países, a entrada de divisas advindas das exportações para o caixa da empresa oferece a possibilidade de ter um head natural para fazer frente às flutuações do câmbio.
O intercâmbio com outras culturas também é importante fonte de aprendizado para a organização e as equipes. Por exemplo, algumas ações ou processos tiveram origem em demandas de clientes, principalmente, da filial na Colômbia.
A empresa valoriza a marca, uma vez que a projeção é ampliada, reverberando também entre os clientes nacionais. Isto faz com que ela seja vista em um patamar mais elevado do que estava.
O idioma é um dos obstáculos relevantes, ainda mais no Brasil, o único país da América Latina que fala português. Nesse mercado, onde o espanhol domina com ampla vantagem, é necessário buscar profissionais que sejam fluentes – o que não é uma tarefa fácil.
Mas não é somente isso. Com um sistema tributário muito complexo e uma economia voltada para o mercado interno, o empresário brasileiro é desestimulado a arriscar-se mundo afora.
Realizar adaptações dos produtos e embalagens em função da língua é apenas uma das complexidades que as equipes internas precisam enfrentar, passando por adequações na linha de produção e logística. Além da tradução, ainda é preciso se adequar às exigências legais de cada país e se atentar para a customização ideal para atender o mercado.
Na outra ponta, conseguir um importador/distribuidor que queira aproveitar o seu portfólio no país de prospecção torna o processo mais fácil à primeira vista. Ele já tem uma estrutura, uma equipe e o principal ativo, a base de clientes, fazendo com que seu produto complemente e agregue ao que já está estabelecido. No entanto, ele pode não dar a ênfase ideal ou a desejada à sua linha, o método de trabalho pode ser diferente e os preços aplicados serem diferentes.
Começar do zero é desafiador. Demanda muito mais energia, recursos e investimentos, mas agrega muito aprendizado. Montar uma operação própria também faz com que haja um controle maior, como a abertura da filial na Colômbia em 2017. Escritório montado e equipe formada foram o pontapé para o trabalho de prospecção, batendo de loja em loja. O trabalho que começou do zero já atende mais de 200 distribuidores nas principais cidades do país.
A trajetória traçada para crescimento e expansão internacional foi e continua sendo empreitada complexa, desafiadora e demanda investimento de tempo, recursos e esforços. Por outro lado, é recompensadora. Chegar em grande parte da América Latina e levar o nome da companhia para o mundo supera qualquer adversidade ao longo do caminho.
*Adolfo Pessoa, gerente de exportação na Montana Química, é graduado em Administração de Negócios Internacionais e pós-graduado em Marketing.
