A cobrança é uma atividade essencial para a saúde financeira de qualquer empresa.
Ela consiste em realizar ações para recuperar os valores devidos pelos clientes inadimplentes, evitando prejuízos e garantindo o planejamento de caixa.
Mas como saber se a cobrança está sendo efetiva? Como avaliar o desempenho da equipe e das estratégias de cobrança? Como identificar os pontos fortes e fracos da operação?
A resposta é: através dos indicadores de cobrança.
Neste texto, você vai conhecer o que são indicadores de cobrança, por que eles são importantes e quais são os 5 principais que você deve acompanhar na sua gestão.
Continue lendo e confira!
O que são indicadores de cobrança?
Indicadores de cobrança são métricas que medem o resultado das ações de cobrança realizadas pela empresa.
Eles permitem quantificar e qualificar o desempenho da operação, comparando os objetivos planejados com os resultados alcançados.
Existem diversos tipos de indicadores de cobrança, que podem ser agrupados em duas categorias:
- Indicadores de carteira: são aqueles que avaliam o comportamento da carteira de clientes, considerando aspectos como volume, valor, faixa de atraso, situação da cobrança entre outros.
- Indicadores de operação: são aqueles que avaliam o desempenho da equipe e dos processos de cobrança, considerando aspectos como produtividade, eficiência, qualidade e custo, por exemplo.
Para escolher os indicadores de cobrança mais adequados para a sua empresa, é preciso levar em conta fatores como:
O perfil do negócio: o segmento, o porte, o público-alvo, o modelo de venda, etc.
O objetivo da cobrança: o que se espera alcançar com as ações de cobrança, como reduzir a inadimplência, aumentar a recuperação, fidelizar os clientes, etc.
A fonte dos dados: de onde serão extraídos os dados para calcular os indicadores, como sistemas internos, planilhas, relatórios, etc.
A periodicidade da análise: com que frequência serão analisados os indicadores, como diariamente, semanalmente, mensalmente, etc.
Por que indicadores de cobrança são importantes?
Os indicadores de cobrança são importantes porque fornecem informações valiosas para a gestão da cobrança.
Com eles, é possível:
– Monitorar o desempenho da operação de cobrança;
– Identificar problemas e oportunidades de melhoria;
– Tomar decisões baseadas em dados;
– Ajustar as estratégias e as ações de cobrança;
– Avaliar os resultados e o retorno sobre o investimento;
– Comparar o desempenho com o mercado e a concorrência;
– Aumentar a efetividade e a rentabilidade da cobrança.
5 indicadores de cobrança para otimizar a gestão financeira
A seguir, vamos apresentar 5 exemplos de indicadores de cobrança que podem ajudar você a otimizar a sua gestão financeira.
São eles:
#1 Valores recuperados
Este é um dos principais indicadores de cobrança, pois ele mostra quanto a empresa conseguiu receber dos clientes inadimplentes em um determinado período.
Ele pode ser calculado pela seguinte fórmula:
Valores recuperados = soma dos valores pagos pelos clientes inadimplentes no período
Este indicador pode ser analisado em relação ao valor total da carteira vencida ou ao valor total das metas estabelecidas.
Assim, é possível verificar se a empresa está conseguindo recuperar uma parcela satisfatória dos valores em atraso e se está cumprindo as suas metas.
#2 CPC (Contato com a Pessoa Certa)
Este é um dos principais indicadores de operação, pois ele mostra a eficiência da equipe de cobrança em localizar e contatar os clientes inadimplentes.
Ele pode ser calculado pela seguinte fórmula:
CPC = número de contatos com a pessoa certa / número total de tentativas de contato
Este indicador pode ser analisado em relação ao canal de comunicação utilizado, como telefone, e-mail, SMS, WhatsApp, etc.
Assim, é possível verificar qual é o canal mais eficaz para entrar em contato com os clientes e otimizar as ações de cobrança.
#3 Talk Time (Tempo de Duração da Chamada)
Este é outro indicador de operação, que mostra o tempo médio que a equipe de cobrança gasta em cada chamada telefônica com os clientes inadimplentes.
Ele pode ser calculado pela seguinte fórmula:
Talk Time = soma dos tempos de duração das chamadas / número total de chamadas
Este indicador pode ser analisado em relação ao resultado da chamada, como acordo feito, promessa de pagamento, negativa de pagamento entre outros.
Assim, é possível verificar se o tempo gasto nas chamadas está sendo produtivo e rentável para a empresa.
#4 Taxa de conversão
Este é um indicador que mostra a proporção de clientes inadimplentes que pagaram as suas dívidas após as ações de cobrança.
Ele pode ser calculado pela seguinte fórmula:
Taxa de conversão = número de clientes que pagaram / número total de clientes acionados
Este indicador pode ser analisado em relação ao período de cobrança, ao valor da dívida, ao canal de cobrança utilizado, etc.
Assim, é possível verificar se as ações de cobrança estão sendo efetivas e se há espaço para melhorias.
#5 Consumo do mailing
Este é um indicador que mostra a porcentagem de clientes inadimplentes acionados pela equipe de cobrança em relação ao total disponível no mailing.
Ele pode ser calculado pela seguinte fórmula:
Consumo do mailing = número total de clientes acionados / número total de clientes no mailing
Este indicador pode ser analisado em relação à faixa de atraso, ao valor da dívida e ao canal de cobrança utilizado, por exemplo.
Assim, é possível verificar se a equipe de cobrança está aproveitando bem o mailing e se há necessidade de atualização ou ampliação do mesmo.
Inadimplência e indicadores de cobrança
A inadimplência é um problema que afeta diretamente a saúde financeira da empresa.
Ela representa a parcela dos clientes que não pagam as suas dívidas no prazo estipulado.
Pode ser causada por diversos fatores, como:
– Crise econômica;
– Desemprego;
– Endividamento;
– Falta de planejamento financeiro;
– Falta de comunicação ou relacionamento com a empresa.
Para evitar ou reduzir a inadimplência, é preciso adotar medidas preventivas e corretivas.
As medidas preventivas são aquelas que visam evitar que os clientes se tornem inadimplentes, como:
– Conceder crédito com critério e análise;
– Oferecer condições e formas de pagamento adequadas;
– Enviar lembretes e avisos antes do vencimento;
– Manter um cadastro atualizado dos clientes;
– Estabelecer um bom relacionamento com os clientes.
As medidas corretivas são aquelas que visam recuperar os valores dos clientes já inadimplentes, como:
– Entrar em contato com os clientes o mais rápido possível;
– Oferecer alternativas e facilidades para o pagamento;
– Enviar notificação extrajudicial por e-mail ou notificação extrajudicial por WhatsApp;
– Negociar acordos vantajosos para ambas as partes;
– Recorrer à cobrança judicial ou à negativação nos órgãos de proteção ao crédito.
Para avaliar a eficácia dessas medidas, é preciso acompanhar os indicadores de cobrança.
Eles permitem verificar se as ações estão surtindo o efeito desejado e se há espaço para melhorias.
Conclusão
Neste texto, você conheceu o que são indicadores de cobrança, por que eles são importantes e quais são os 5 principais que você deve acompanhar na sua gestão.
Você também viu como eles se relacionam com a inadimplência e como eles podem ajudar a otimizar a sua gestão financeira.
Esperamos que este texto tenha sido útil para você que quer melhorar o seu processo de cobrança e aumentar a recuperação dos valores devidos.
